Mijn eerste keer… aan de onderhandelingstafel
Onderhandelen is een wezenlijke vaardigheid voor advocaten. Zowel privé als zakelijk onderhandelen we wat af. Gaat het er thuis om wat op Netflix wordt aangezet, zakelijk proberen we door onderhandelen vooral conflicten te voorkomen of deze op te lossen. Er is voor advocaten zelfs een boekje over verschenen, waaruit ik een aantal lessen in de praktijk heb gebracht.
Mijn patroon leerde mij de grondbeginselen van het onderhandelen en de Orde deed daar een schepje bovenop tijdens de beroepsopleiding. De belangrijkste les van mijn patroon was dat er achter iedere zaak ook een mens staat. Dat was goed voor mij om te beseffen, ik keek namelijk vooral naar de zaak en had de neiging ontwikkeld onderhandelingen met gestrekt been in te gaan; dat kon conflicten nog wel eens uitvergroten.
Maar zoals bij de meeste zaken in het leven doe je de beste ervaring ‘on the job’ op. Zo ook ik. De allereerste keer dat ik zelfstandig het woord zou voeren in een echte onderhandeling met een echte wederpartij, was ter voorkoming van een procedure. Mijn cliënte had werkzaamheden verricht voor een partij, die over de kwaliteit ervan ontevreden was. Een geschil dreigde. Om te kijken of er een oplossing mogelijk was, kwamen partijen bij elkaar.
Mijn cliënte was een jonge ondernemer, zenuwachtig over wat hem boven het hoofd hing. De bespreking vond plaats in een troosteloos kantoorpand waar de advocaat wederpartij kantoor hield. Zijn cliënte was een door de wol geverfde ondernemer, op wiens ego en gelijk geen maat stond. Ik leed aan wat ‘wedstrijdspanning’ en had mij en mijn cliënte goed voorbereid, onder meer met behulp van het genoemde boekje. We hadden stilgestaan bij de feiten en omstandigheden en ik de juridische risico’s ingeschat. Onze zaak was redelijk sterk, dus een eventuele procedure zou – voor mij – een prima alternatief zijn, maar cliënte zou niets liever willen dan de zaak regelen om de stress van een zitting te besparen. We wisten wat voor ons een acceptabele uitkomst van de onderhandelingen zou zijn (“begin with the end in mind”). Een andere belangrijke les diende zich gaande de onderhandelingen aan: “neem het niet persoonlijk”. Dat deden mijn cliënte en ik niet, ondanks de soms bizarre verwensingen die de wederpartij uitte. We focusten ons op de advocaat wederpartij, die wel voor rede vatbaar bleek en – om het “short en simple” te houden (een andere les) – zijn cliënt ter plekke overtuigde van het gelijk van mijn cliënte. Eind goed, al goed: cliënte tevreden, eerste onderhandeling goed verlopen en niet uit m’n slof geschoten. Alleen jammer dat ik nooit zal weten of mijn eigen inschatting van de kansen in deze zaak, mijn eerste eigen zaak, de juiste was…
Stefan Holterman, advocaat bij Wijn & Stael te Utrecht
